|
По работе мы часто общаемся с иностранными коллегами, как минимум с помощью аудио- и видеоконференций. Они помогают разобраться в специфике нового товара, делятся успешным опытом зарубежных подразделений компании 3М по продвижению продукции на различных рынках.
Учиться у коллег, безусловно, очень полезно. Вместе с тем, нужно самостоятельно развиваться в своей отрасли. "Поскольку компания 3М в основном производит высокотехнологичные продукты, то маркетологам нужно приложить немало усилий, чтобы понять преимущества продаваемого товара и свою целевую аудиторию. Наверное, поэтому вывод товара на рынок для меня большое и увлекательное приключение. Например, чтобы продвигать новые материалы для пломбирования зубов, нужно хорошо разобраться в специфике работы врачей и тесно с ними взаимодействовать. Поэтому мы сотрудничаем с клиниками, организуем семинары для стоматологов, проводим конкурсы стоматологического мастерства с использованием наших продуктов", - говорит Татьяна Волостнова, маркетолог стоматологического направления компании.
Словом, работа в области маркетинга в компании 3М позволяет стать профессионалом в своем направлении и, вместе с тем, получить широкое практическое маркетинговое образование!
|
|
1. Вы начинали в качестве руководителя отдела продаж в департамент материалов для здравоохранения, а потом стали директором по развитию нефтегазового направления. С чем связан такой сдвиг в вашей карьере?
Компания 3М сильно диверсифицированная производственная корпорация, которая под единым брендом объединяет десятки тысяч продуктов для различных рынков. Вероятно поэтому в компании распространено движение по карьерной лестнице не только вертикально, но и горизонтально, что дает возможность получить обширные знания и опыт ведения бизнеса сразу в нескольких отраслях экономики, лучше узнать деятельность компании на рынке в целом, ее клиентов, да собственно и своих коллег из других направлений.
Для меня переход из медицинского направления в нефтегазовое предоставил возможность управлять продажами и маркетингом, самостоятельно разрабатывать и реализовывать стратегию отдела и всей компании для нефтегазового рынка. Кроме того, это возможность поработать в команде Андрея Чичагова, руководителя департамента и члена правления компании, настоящего лидера и профессионала своего дела.
2. Нефтегазовое направление, сформировано с января текущего года и его задача предложить нефтегазовому промышленному комплексу России решение технологических проблем, новые эффективные, экологичные и ресурсосберегающие технологии. Тяжело ли создавать комплексные предложения именно в этой отрасли? С какими трудностями сталкиваетесь и как Вы решаете их?
Признаюсь, непросто. Компания 3М работает с нефтегазовой отраслью на протяжении около 60 лет и предлагает на этот рынок в общей сложности более 10 тыс. продуктов.
Для того, чтобы понять технологии клиента, найти возможности повышения эффективности его работы или экономии затрат, уходит достаточно много времени. Нефтегазовый рынок во всем мире стремительно развивается и меняется, начиная от цен на нефть, которые могут упасть и сделать разработку многих проектов не перспективными, и заканчивая "правилами игры" в отрасли.
Вместе с тем, работа на нефтегазовом рынке достаточно "прозрачна" для анализа и интересна, ведь перед всеми игроками стоят одни и те же задачи - увеличить добычу и сократить издержки. Именно подобные решения предлагает наша компания своим клиентам.
3. Почему продуктовая модель, когда каждое продуктовое подразделение по отдельности предлагало свою продукцию разным департаментам одной компании, Вам кажется менее привлекательной, нежели комплексное решение под клиента?
На сегодняшний день рынок - это рынок покупателя и, в соответствии с этим, мы исповедуем принцип продаж, ориентированный на клиента. Большинство крупных компаний проводит политику сокращения числа поставщиков и стандартизации процесса закупок. Да и сам принцип работы с клиентом - CRM (customer relationship management) подразумевает анализ клиента, изучение возможностей для продавца, управление и развитие отношениями компании с клиентом, а не отдела с клиентом.
Работая, по продуктовому принципу, есть риск упустить дополнительные возможности, дискомуникации, дискоординации, неэффективного использования собственных ресурсов (человеческих и материальных), а это всегда ущерб для компании. Продажи, ориентированные на клиента - это глубокое изучение и понимание процессов клиента, отрасли и рынка, использование всех возможностей для удовлетворения настоящих и еще невыявленных потребностей клиента.
4. Вы сейчас учитесь в МВА-школе, как учеба помогает вам в работе?
Обучение по программе MBA дает мне возможность выбирать определенные курсы, необходимые для решения стоящих передо мною задач и получения новых знаний в той или иной области, которые я всегда могу реализовать на практике. При этом обучение на MBA не является для меня "двойной" работой: большинство кейсов для учебы я нахожу в своей работе, а многие вопросы могу обсудить с профессорами.
5. Работаете ли вы сейчас над созданием комплексных решений для ваших клиентов?
Да, есть идея сделать комплексное предложение компании 3М для истощеных низкодебетных скважин. Это ряд продуктов для стимуляции нефте-газо отдачи, фильтрационные установки для защиты нетфеносного слоя, снижение плотности буровых растворов при бурении горизонтальных стволов и т.д.
6. Если да, то из каких принципов вы исходите при создании комплексных предложений. Что нужно учитывать при создании таких предложений?
Комплексное предложение позволяет получить более предсказуемый результат, а главным условием его успеха является бескомпромиссная важность и актуальность для клиента (как в примере выше). Для создания комплексного предложения необходимо хорошо знать индустрию и технологии клиента. В нашей команде работает несколько человек со специализированным образованием, и мы постоянно работаем над совершенствованием наших знаний об отрасли.
7. Существуют ли пакетные решения или для каждого клиента вы предлагаете комплексное решение под ключ?
Конечно, выявляя потребности клиента, мы можем достаточно быстро предложить решение по существующей проблеме. Вместе с тем, в ходе работы над проектом мы организуем ряд встреч с клиентом на всех уровнях (совет директоров, отраслевой институт, НГДУ, дополнительное производство), находим основные моменты для сотрудничества и предлагаем комплексное решение.
8. Чего, по Вашему мнению, не хватает компании? Какие идеи у Вас есть для её развития?
У компании 3М, нам мой взгляд, есть все необходимое для развития, и главное - это клиентоориентированность. Сейчас мы помимо комплексных предложений на автомобильный рынок активно развиваем нефтегазовое, строительное и горнометаллургическое направления. Ведь, как говорится, зарплату нам платит клиент, а не компания-работодатель.
|
